関東で売上拡大！オタフクソースの新商品戦略

オタフクソースは、2017年7月に発売した新商品「和ピクルスの酢 200mlチャック付パウチ」のプロモーションに国内最大級のレシピ動画メディア「DELISH KITCHEN」を活用。テレビCMを実施していない地域でも売上拡大を実現したという。その取り組みについて話を聞いた。

左）オタフクソース営業企画部販促課各務遼氏
右）エブリー執行役員「DELISH KITCHEN」カンパニー長／編集長菅原千遥氏

購買層の高齢化、商品特長の認知や理解に課題

各務：オタフクソースは、昨年7月に「チャック付パウチ」シリーズの新商品「和ピクルスの酢 200mlチャック付パウチ」を発売しました。漬ける容器をわざわざ準備しなくても、切った野菜をそのまま袋に入れて1時間漬けるだけで、和風の味わいのピクルスを楽しんでいただけることが特長です。共働きも多い、若い主婦層をターゲットにしています。

オタフクソースでは近年、「お好みソース」や「らっきょう酢」といった主力商品において、20～40代の若い層の購入者が少ないことを課題視しており、20～40代の若い層も積極的に獲得していきたいと考えていました。また、「和ピクルスの酢200mlチャック付パウチ」は容器にも特長をを持つ一方、認知が低く配荷が進んでいないことが課題でした。そこで、20～40代の女性ユーザーを多く抱える「DELISH KITCHEN」でレシピ動画を配信することで商品認知や理解を促し、配荷につなげたいと考えました。

商品特性をしっかり伝える構成でユーザーの理解を促進

菅原：開発したレシピは「梅風味の和風ピクルスで！豚しゃぶレタスロール」。レタスや野菜ソースに使用する黄パプリカ・きゅうり・ミニトマトなどを漬ける工程で“この商品ひとつでピクルスが簡単にできる”、“袋のままで漬けられる”、 “様々な野菜を一度に調理できる”、“たった1時間ででき上がる”といった商品特性を、レシピ動画を通じていかに分かりやすく伝えるかを重視しました。

さらに、今回は漬けた後の和ピクルスの酢もソースとして活用することで、“漬けた酢を最後の一滴まで料理に活用できる”点も訴求しました。

動画を制作する過程では、漬ける工程で商品パッケージをしっかりと露出したり、テロップや編集でも特長のある容器の利便性を伝えられるような工夫をしました。

各務：多くの動画が、見た目の華やかさか、調理工程の分かりやすさか、どちらかに偏ってしまうのに対して、「DELISH KITCHEN」の動画は仕上がりの華やかさがありながら、調理工程も丁寧に解説されていて分かりやすく、驚きがありました。ご提案いただいたレシピで作られた料理の味も美味しく、社内でも高評価でしたね。

菅原：動画配信後、ユーザーからは「便利」「簡単」というコメントが多く寄せられ、好感を持って見ていただいたのではないかと思います。また「袋の中で漬けられるのが斬新」「短い時間でできるんですね」と商品の特長を理解していただいたことが分かるコメントも多く見られました。4月に配信したため、「夏に向けて良いレシピ」というコメントもありました。

動画配信後に行ったブランドリフト調査でも今回、主に訴求した「1時間ほどで漬けることができる」「料理にも活用できる」「袋のままピクルスが漬けられる」といったポイントへの認知が上がり、商品特長の認知や理解につながったのではないかと思います。

関東での売上拡大を実現主婦層への新たな広告として活用

「DELISH KITCHEN」で配信を開始した4/7から20-40代のPI 値が160%となっており、
課題だった若い主婦層への実売につながっている。

各務：広島県に本社を置く当社は、中四国地域のスーパーへの配荷が最も多いため、3～4月に中四国地域にテレビCMを実施しています。一方、関東地域は中四国地域に比べると配荷率が低いため、プロモーションは「DELISHKITCHEN」との取り組みが中心でした。それでも、動画配信後はテレビCMを実施していない関東地域で、前週の120％以上の売上の伸びが見られました。課題としていた20～40代の女性の販売数も伸ばすことができ、「DELISH KITCHEN」で配信した効果は非常に大きかったと思っています。

菅原：さらに今回制作した動画は、「DELISH KITCHEN」内だけではなく、スーパーをはじめとする流通との商談にもご活用いただいたのですよね。

各務：はい。今回の取り組みを行うにあたって当社の営業担当に「DELISHKITCHEN」の媒体の特長や動画の構成などを解説して、流通との商談にも活用させていただきました。

店頭では動画を配信したことに加えて、チラシに動画のサムネイル画像やレシピ情報、動画に遷移するためのQRコードなどを掲載するなど、販売促進にも活用させていただきました。

今回の結果を受けて、今後は、「DELISH KITCHEN」とのコラボレーションを流通との商談にも積極的に活用し、配荷の拡大や定番導入にも活用していきたいと考えています。流通との協業も強化されていると伺っているので、今後は店舗に寄り添った施策もご一緒していけたらと思っています。

菅原：「DELISH KITCHEN」と取り組みが具体的な商談や売上に結びついたことは大変嬉しく思っています。

冒頭、若い層の購入者が少ないというお話がありましたが、実は、レシピや見せ方次第では「DELISH KITCHEN」のユーザーと大変親和性の高い商品ラインナップをお持ちなのではないかと感じています。今後も様々な形でご支援できたら嬉しいです。