店頭販促の最新マーケティング戦略「ストアビジョン」で金額PI値が最大126%にアップ！メーカー／小売の両サイドに寄り添った施策とは
オンライン領域のみならずオフライン領域でもメーカー向けの広告事業提供に挑戦している『DELISH KITCHEN』。続々と事例が増えている「ストアビジョン」について、今回は『DELISH KITCHEN』×メーカー×小売で実施した事例について詳しく話を聞きました。
川村
データソリューション本部 DELISH KITCHENマーケティングソリューションズ事業部 クライアントセールス第2グループ
新卒で伊藤忠食品株式会社に入社し、商品開発部で外食チェーンの受発注業務に従事。2020年11月よりエブリーに出向し、DELISH KITCHENマーケティングソリューションズ事業部にてメーカー向けの営業を担当。
畑中
データソリューション本部 DELISH KITCHENマーケティングソリューションズ事業部 事業戦略第3グループ
地方放送局にて広告営業に携わり、2020年11月にエブリーに入社。ストアビジョン運用に関わる全体フローの整備・改善、及び業務提携先の伊藤忠食品株式会社との連携を担当。
齊藤 千晶
データソリューション本部 DELISH KITCHENリテールソリューションズ事業部 クライアントセールス第2グループ
新卒で三菱食品株式会社に入社。首都圏酒類営業として小売り・メーカー向けの提案型営業に従事。メーカー商品の発掘・提案、バイヤー代行業務、自社商品の売り込み、顧客PB商品の開発、売場コンセプト提案等を経験。2021年4月エブリーに入社。リテールソリューションズ事業部にて、流通・小売向けの営業を担当。
コロナ禍により店頭でのアプローチが難しい今、「ストアビジョン」でできること
ーまず、それぞれ普段の業務を教えて下さい！
川村：私はエブリーと資本業務提携している伊藤忠食品株式会社（以下、ISC）より、2020年10月からエブリーに出向しています。現在は『DELISH KITCHEN』のマーケティングソリューションズ（以下、MS）事業部のアカウントエグゼクティブとして、主にメーカー様の直販担当のチームで広告営業を行っています。
畑中：私は、MS事業部で『DELISH KITCHEN』のストアビジョン運用に関わる広告商品設計や全体の運用フローの整備・改善、そして業務提携先のISCとの調整を行っています。
齊藤：私は、リテールソリューションズ（以下、RS）事業部で流通・小売向けに『DELISH KITCHEN』の営業を担当しており、主にストアビジョン運用フローの調整等、コンサルティングプラン、OMO施策の推進を行っています。
ーでは早速ですが、今回のお取り組みの背景を教えて下さい！
川村：まず全体の課題として、コロナ禍によってメーカー/小売ともに、店頭でのイベントや試食販売が難しくなり、消費者とのコミニュケーションを取れる機会が少なくなったというお声を耳にすることが増えたように感じています。
今回お取り組みをさせていただいた竹本油脂株式会社（以下、竹本油脂）様も上記の課題を一部抱えており、TVCM施策やプレゼントキャンペーン施策など、消費者とのコミュニケーションと合わせて「小売との更なる関係構築」に繋がるお取り組みを模索されていました。そこで『DELISH KITCHEN』の「ストアビジョン」なら、サイネージで商品の訴求ができることに加えて、一体陳列などの店頭施策まで落とし込めるというところに興味を持っていただき、今回の施策実施をご決定いただきました。
齊藤：今までは当社とメーカー様の方で企画が決まってから、小売様へサイネージの設置や一体陳列のお願いをするという流れがほとんどでした。ですが、ちょうど、株式会社ライフコーポレーション（以下、ライフ）様とのやりとりの中で、ライフ様の販促計画に沿った施策を実施するためにも「レシピ動画をもっと活用していきたい」というお声をいただいていたこともあり、今回の施策の実現に至りました。
メーカー商品と小売PB商品を掛け合わせたレシピ動画＋一体陳列により金額PI値最大126%に！
ーなるほど、メーカー様と小売様、両者と接点をもつ『DELISH KITCHEN』だからこそ実現できる施策と言えそうですね。具体的にどのような内容を行ったのでしょうか？
川村：お取り組みの内容としては、「マルホン胡麻油」ブランドを展開する竹本油脂様の「圧搾純正胡麻油」とライフ様のプライベートブランド（以下、PB）商品である「生鶏だんご」「緑豆はるさめ」「贅沢な濃厚つゆ」を使用したレシピ動画を作成し、『DELISH KITCHEN』のアプリ内に掲載・サイネージでの配信を行いました。加えて、関東を中心としたライフ様の店舗の畜産コーナーにて一体陳列での販促、ライフ様のチラシやアプリへの掲載まで行っていただきました。また、当社のマーケティングチームとも連携し、商品を同時購入した際のレシートの写真を撮って応募するとAmazonギフト券が当たるキャンペーンも初めて実施しました。
※実際にストアビジョンで配信していたレシピ動画
齊藤：竹本油脂様としても小売との関係構築を課題とされていたこともあり、レシピ動画にライフ様PB商品を使用するなど、どちらにも寄り添った内容でのご提案が実現できたのかなと思っています。また、これまでのライフ様とのお取り組みの際には、販促部門の方々とやりとりをしていましたが、今回ライフ様のPB商品を使用していることもあり、商品部門の方々にも関わっていただき、当初の予定より多くの店舗で一体陳列を実現できました。
ー実施してみて、結果はいかがでしたか？
川村：1週間お取り組みを実施した結果、「マルホン 圧搾純正胡麻油」は、金額・数量PI値ともに、施策実施前を100%とした時、放映期間に金額PI値*は125%、数量PI値は122%と伸長がみられました。併売商品に関しても実績に差があるものの、全体として良好な結果が見られ、ライフ様の重点商品であった「生鶏だんご」に関しては、金額PI値は126%、数量PI値は125%に伸長しました。販促テーマに沿った展開と、チラシやライフアプリを絡めた施策による効果もあり「対象商品売上UP」に繋がったと考えています。
また竹本油脂様からは、今回の施策によって小売の商品部の方と関係を構築できたことをご好評いただき、当初お持ちだった課題の解決に繋がる施策ができたのではと感じています。
*PI値：来店客数1,000人当たりの買い上げ数値。
畑中：通常、特売などのタイミングでない限りごま油は調味料の棚にしか置かれません。ですが、基本的にお野菜やお肉とともに調理をするものですので、この施策をすることによって人通りのある精肉コーナーに商品を陳列できたことが大きかったように思います。また、商品部から売り場単位で深く周知・浸透していただけたことが売り場実現度に大きく寄与したと思っています。
齊藤：今回はじめてライフ様のチラシとアプリに掲載いただけたことにより、サイネージとの一体感を出すことができたと思っています。また、今回ライフ様の販促テーマや重点商材に沿ってコンテンツを制作したことにより、ライフ様の商品部や店舗スタッフの方々にとっても”売上拡大に寄与したい”という思いが強く、より一体感をもった施策となったように感じています。その結果、通常一体陳列を実施いただいている店舗以外からも”POPを活用したい”といったご要望をいただいたので、今後は各店舗へのフォローも一層強化できればと思います。 
メーカー/小売/消費者、関わる全ての人がwin-win-winの関係になれるようにサポートし続けたい
ー皆さんメーカー向き合いと小売向き合いでの営業という立場かと思いますが、それぞれやりがいはどんなところだと思いますか？
川村：『DELISH KITCHEN』はレシピ動画本数国内No.1であり、2,900万人以上のユーザーを抱えています。そんな影響力のあるサービスをもとにクライアントの課題に寄り添い、商品をより多くの人に知ってもらえるような提案ができるところがやりがいだと感じています。
畑中：私たちが提供している「ストアビジョン」は、レシピ動画をきっかけにその商品が普段置かれている売り場以外での”認知獲得の機会”や”第2の売り場”を提供することができるサービスです。それによってメーカーの課題を解決するお手伝いができるというところがやりがいに感じています。また、『DELISH KITCHEN』ではアプリやWeb、SNSで配信しているレシピ動画以外にも店頭のサイネージとともにレシピカードを配置しています。「食」の領域で認知から購買まではもちろん、購買後の調理方法や食材の保存方法までフルファネルでサポートできるというところは『DELISH KITCHEN』ならではだと思います。
齊藤：私は小売担当として、その先にいる実際に商品を手に取るお客様が喜んでくれるような施策を、小売の方々と密にコミュニケーションを取りながら実現できることにやりがいを感じています。小売の方々はもちろん、メーカー様やお客様など関わる全ての方とWin-Win-Winの関係が築けるような取り組みを意識して改善し続け、よりこの業界を活性化させていけるということは『DELISH KITCHEN』だからこその魅力だと思います。
ー今後、それぞれの立場で『DELISH KITCHEN』をどのように発展させていきたいですか？
川村：メーカーの商品を盛り上げたい一心で、できることを精一杯やりたいと思っています！店頭はもちろん、今回のような新たな施策にもどんどん取り組んでいくなど、引き続きメーカーや小売の課題解決の役に立てるような情報の共有と提案をしていきます。
畑中：食品卸であるISCと連携している『DELISH KITCHEN』だからこその売り場実現力や交渉力は我々の一体陳列の品質保証につながっていると思います。今後もMSとRSで連携しながら新たな挑戦をし続け、メーカーと小売と消費者の架け橋として『DELISH KITCHEN』が認知から購買までをサポートしていければいいなと思っています。
齊藤：RS事業部内での情報共有を徹底し、MSのメンバーがメーカー様へより幅広い提案をできるような環境作りをしていきたいと思っています。また、「ストアビジョン」は小売様ありきのサービスです。今後よりサービスを広げるためにも、全レシピ管理栄養士が監修していることや、たくさんのユーザーを抱えていることなどの『DELISH KITCHEN』ならではの強みを生かした提案を強化し、より多くの小売様と深く入り込んだ取り組みを提案していきたいです。
